釧路支部は２月２５日に釧路市民文化会館で公開講演会を開催し、フリーパレット集客施設研究所の藤村正宏氏が「商品を売るな！！体験を売れ！！」と題して講演し、３５０名が参加しました。
藤村氏は釧路市出身で、大学卒業後、海外で映画製作の勉学等を経験し、帰国後フリーパレットを設立し、ウィンドーディスプレイの仕事に従事しました。これまで数々の集客施設のプランニングを手掛けており、「阿寒悠久の里鶴雅」のプランニングも行っています。藤村氏は「マーケティングは難しい印象を持たれがちだが、実は至極単純で、『どうすればお客様に選んでいただけるか』だけだ」と冒頭で説明しました。
講演では、藤村氏がこれまで実践してきた事例を数多く紹介し、またその効果について詳しく説明を行い「お客さんはあなたが売っている商品を欲しがっているわけではない。その商品やサービスを買うことによって得られる効果・体験が欲しいのだ。お客さんが何を求めているかを把握し、お客さんに合わせたお店づくりを意識した瞬間から全てが変わってくる」と語りました。
最後に藤村氏は「能力の有無や会社の大小に関わらず、行動するだけで他を圧倒することができる。経済にはまだまだ力がある。経済は『経世済民』（世を良くして人々を救う）という言葉からきており、ビジネスの本質もそこにある。我々が世の中を良くするという自負を持ち、楽しく仕事をすることで次の世代に希望を与えることができる。行動して、圧倒的に儲けて、皆さんに幸せになってほしい」と強調しました。
▲フリーパレット集客施設研究所 主宰 藤村 正宏氏
▲３５０人の聴衆で会場は賑わいました。
▲藤村氏の書籍に登場するジャズ喫茶をイメージしたコーヒーショップをオープン
▲藤村氏の書籍を求める人で賑わう販売コーナー
【藤村正宏氏 講演要旨】
★商品やサービスでどんな体験をお客さんに与えることができるか
例えば車を売る時、スペックをお客さんに伝えてもお客さんは買う気になれない。お客さんはその車で何ができるかが知りたいのだ。モノではなく体験、スペックではなく意味を売ろう。
★お店にいる時間も商品だ。お店の価値をお客さんに伝えよう。
看板やチラシに、提供している商品やメニュー、値段しか書いていないのではお客さんにお店の魅力が伝わらない。お店にいる時間やサービスも商品の一部。夜景が綺麗なお店ならそのことをお客さんに伝えよう。どこよりも安いのなら「どこよりも安い」とＰＲしよう。
★興味がないことは目に入らない！お客さんの関心を把握しよう。
ゴルフに興味がない人は、街の中にゴルフショップがあっても気づかない。チラシに大きく「サマーセール」などと入れても、お客さんの興味を引くことはできない。お客さんが関心を持っていることを把握し、魅力あるキャッチコピーを考えよう。
★ＰＯＰ（ポップ）使って商品を買う理由をお客さんに伝えよう
商品に値段をつけただけでは、お客さんは買う理由を見出せない。ＰＯＰに商品を魅力を書き込み、「買う理由」を教えてあげよう。
★値段の高低は関係ない。商品の価値を伝えよう。
不景気だから安いものしか売れないと思ってはダメ。価値を伝えれば高くても売れる。安くすることはいつでもできる。まず価値の伝え方を工夫し、高い方を買う理由をしっかりお客さんに教えよう。
★お客さんはあなたの商品を欲しがっているわけではない！
お客さんは商品が欲しいのではなく、買うことによって得られる効果と体験が欲しいのだ。例えば、今話題の枕が売れている → お客さんは枕が欲しいわけではなく、快適な眠りを求めている → 健康な人生を送りたいから。そう考えることであなたのお店の全てが変わる。
★決断よりも行動
まず行動しよう。行動するだけで他を圧倒できる。商売で儲けて楽しく仕事をすることで、次の世代に希望を与えることができる。経済は「経世済民」（世の中を良くして人々を救う）という言葉から来ている。ビジネス・経済に携わる人間として、圧倒的に儲けて幸せになってほしい。幸せじゃない人に、人を幸せにする力はないから。
